Сегодня продавать товары и услуги в условиях рыночной торговли с ее развитым ассортиментом и конкуренцией превратилось в настоящее искусство. Чтобы стать успешным менеджером по продажам необходимо не только пройти теоретическое обучение. Нужно еще и уметь быстро реагировать, так сказать, в полевых условиях.
А также уметь слышать клиента и делать все возможное, чтобы он не ушел без покупки. И, конечно, действовать четко и слаженно, если тайный покупатель проводит проверку.
Тайный покупатель: кто он?
Подобрать сотрудника, владеющего в совершенстве практическими навыками продаж, довольно непросто. Особенно если приходится выбирать из людей, не имеющих опыта работы или у кого он невелик. Поэтому специалисты по подбору персонала организуют соискателям стресс-тест. Разумеется, о нем сам кандидат на вакантное место не знает. Тайного покупатель – специально подготовленный сотрудника, которого направляют в торговую точку, где после обучения проходит практику соискатель. В задачу тайного покупателя входит проверить навыки стажера без его ведома, выставить оценки в соответствии с алгоритмом, написать резюме-вывод относительно квалификации испытуемого и передать данные специалисту по подбору кадров.
Неудивительно, что в таких условиях пройти проверку огнем для потенциального продавца довольно сложно, даже если он хорошо подготовлен. Особенно если в требованиях значится, что его действия при контакте с покупателем должны соответствовать алгоритму более чем на 90%. В такой ситуации лучше будет распознать тайного покупателя на начальном этапе и действовать так, чтобы получить в итоге положительный отзыв. Но по каким конкретно признакам можно определить, что перед вами не обычный покупатель, а волк в овечьей шкуре? Существует несколько моментов, которыми тайный покупатель может выдать себя и на которые стоит обратить пристальное внимание.
1. Покупатель фотографирует обстановку торговой точки
Конечно, есть вероятность, что обычному посетителю понравилось заведение и он решил сделать фото для Инстаграма. Но, если вы стажер, уповать на подобную вероятность не стоит. Она невелика. Поэтому лучше отнеситесь к такому любопытному покупателю так, как если бы он был тайным. С высокой долей вероятности вы не ошибетесь.
2. Покупатель подозрительно четко формулирует свои запросы
Грамотно с точки зрения профессионала в области торговли поставленная речь покупателя должна вас насторожить. Следует помнить, что обычный посетитель часто не слишком-то уверен в том, что хочет приобрести. Не говоря уже об особенностях устройства торговой точки, о которой он не знает решительно ничего. Если же человек задает умные вопросы, это, скорее всего, тайный покупатель.
3. Покупатель долго ждет, пока к нему подойдет продавец
Эту тактику тайные покупатели применяют тогда, когда им необходимо вычислить время, которое вам требуется, чтобы подойти к клиенту. Нередко они фиксируют его с помощью секундомера. И это нетипичное поведение. Ведь в большинстве случаев покупатель сам начинает искать продавца вместо того, чтобы дожидаться его.
4. В разговоре покупателя присутствует много шаблонных фраз
Если поведение клиента кажется вам неестественно правильным, а слова и выражения, которые он использует, будто взяты прямым шаблоном из учебника, то, вероятнее всего, это подставное лицо. А также вам в глаза может броситься явная или не слишком удачно скрываемая незаинтересованность покупателя в потенциальном приобретении. И это тоже признак, который говорит, что перед вами тайный покупатель.
Текст: Flytothesky.ru
Читайте также:
Психологические уловки рекламы – что нужно знать покупателю
Свежие комментарии